Коронакриза як шанс для бізнесу: кавова історія з Івано-Франківська
У той час як Україна напередодні другої хвилі Covid-19 виклики постають не лише перед медиками, а і перед бізнесом. Підприємців цікавить, чи будуть чергові жорсткі обмеження. «Гречка», за матеріалами вебінару від представництва ЄС в Україні в рамках проекту «Будуймо Європу в Україні», підготувала для вас історію малого бізнесу, який не просто пережив весняний локдаун, а й вийшов у плюс.
На прикладі конкретного підприємства розказуємо, як бізнесу шукати вихід із кризи та більше приділяти часу цифровим продажам, аналітиці своїх ринків збуту.
В один день фірма залишилась без клієнтів
Найтяжче довелось малому бізнесу, який не має великої фінансової подушки, а все зароблене вкладає у виробництво.
Андрій Сав’юк, співзасновник компанії «Культура Кави» з Івано-Франківська, яка займається обсмажуванням кави, каже, що за 5 років існування компанії сформували клієнтську базу: 88% клієнтів — готелі, ресторани, офіси, а 10% – роздрібні магазини, які продавали їх каву з кавомашин, а близько 2% – ті, хто п’ють каву дома.
Але саме ці 2% і стали рятувальним колом.
«Ми дивились на клієнтів, які купують каву для дому як на вимушений додаток. Ми мали з ними працювати, щоб не втратити обличчя, формувати імідж компанії. Але це був затратний і непріоритетний сегмент», – розповідає Андрій.
Ситуацію різко змінив локдаун.
17 березня, коли всі основні партнери закрились і в один момент фірма практично припинила роботу. Каву не стало кому продавати.
«А залишки кави є, і зобов’язання є – за сировину треба заплатити, зарплата на носі, треба заплатити за оренду, податки. Зобов’язання залишились, а доходу не було. У перші дні це був просто шок», – згадує підприємець.
Раніше фірма знала приблизні обсяги споживання, могла планувати продажі на наступний місяць. Тут же почали вираховувати, скільки ж часу все ж зможуть протриматись.
«Почали рахувати, чи буде у нас ще дохід від роздрібних магазинів. Зрозуміли, що 10% колишнього доходу матимемо і цього буде досить, щоб заплатити оренду і за якийсь період розрахуватись із постачальниками. Але про зарплату і мови не було», – каже Андрій.
Продажі з 10% підняли до 30%
Каже, певною мірою компанію врятувало і те, що не має великого штату, бо менший бізнес гнучкіший, бо ж кав’ярням-партнерам доводилось іти на урізання зарплат і скорочення.
Можна було просто закритись і пересидіти вдома, але бізнесмен такого варіанту навіть не уявляє.
Якщо б залишитись працювати з тими покупцями, які залишились, то за кілька місяців фірмі вдалось би виплатити борги, але залишитись без доходів.
Пішли на перемовини з власником приміщення. Перші кілька місяців він дозволив їм платити за приміщення частинами, а в травні навіть дав знижку.
Третій варіант, який і обрала «Культура кави», намагатись щось робити і підняти свої продажі хоча б до 30% від минулих доходів.
«Вже зараз, коли минув час я бачу, що багато моїх колег закривалось на час карантину. І коли пішли послаблення, їхній старт був важкий. Вони втратили все і практично починали з нуля. І я ще раз переконався – не можна було зупинятись. Навіть в їх умовах кав’ярень треба було шукати, не зупинятись, щось робити», – каже бізнесмен.
Вирішили працювати безпосередньо з клієнтами.
У той час, коли у магазини пускали фіксовану кількість людей, а у черзі під дверима часом доводилось стояти по 40 хвилин. Андрій в цьому побачив можливість.
«Для мене це була ніша. Змога достукатися до тих, хто сидить в дома і замість того, щоб чекати в черзі під магазином може отримати каву просто додому», – згадує бізнесмен.
Так вони започаткували безкоштовну доставку кави додому навіть при замовленні однієї пачки кави. Підприємці прорахували, що їм у невеликому місці це всеодно рентабельно.
Доставляли самі, бо працювати з великими фірмами доставки виявилось невигідно.
Освоїли нові канали збуту і вивчили клієнтів
Персонал працював у масках, рукавичках, дезінфікував приміщення, де фасувалась кава.
За період жорсткого локдауну фірма освоїла продажі через Вайбер і Фейсбук, створила два сайти і запустили нову систему управлінського обліку.
«Я впевнений, підприємці навіть в час кризи не можуть опускати руки», – каже Андрій.
Каже, додавались у всі можливі спільноти у соцмережах і рекламували свої послуги, адже вловили, що сидячи вдома у людей на 40% зросло використання соцмереж, а кожен, хто скролить інстаграм – їх потенційний клієнт.
«Це вікно можливостей, аби в різний спосіб через смартфон дійти до клієнта спрацювало», – каже Андрій.
Навесні у місті набула популярності група SaveFOPGalicia, яка допомагала підприємцям, у яких залишилась продукція, продавати її. Навесні там було кілька сотень людей, а зараз 6000.
«Підприємці пишуть свої пости, люди пробують, цікавляться і пишуть відгуки. Так ми отримували до 15 замовлень вдень», – каже Андрій.
Але покладатись лише на один шлях пошуку клієнтів не варто. В поміч ішли всі соцмережі.
«Завжди має бути кілька напрямків залучення нових клієнтів», – радить бізнесмен.
Окрім того, що в кризу отримали нових клієнтів, з якими раніше не працювали, почали фіксувати їх контакти, аби спілкуватись і надалі.
До потреб самих клієнтів були дуже уважні, адже хотіли, щоб люди здійснювали повторну покупку.
«Щоб людям подобався наш продукт. Нам треба було попасти в смак клієнта. Тому ми розробили шаблон спілкування для наших працівників, який дозволив вивідувати смаки клієнта і підбирати максимально відповідну суміш чи сорт. Другий момент, ми запровадили міні CRM, де фіксували вподобання клієнтів», – каже Андрій.
Тобто за час карантин ну от тримали певну базу клієнті, смаки яких вони знають, тому впевнені, що після кризи їх доходи не просто повернуться до докарантинного рівня, а й зростуть.
«Коли коронакриза закінчиться, ми вийдемо в кращому становищі. Бо повернуться наші кафе, бари, ресторани – звичні партнери. Але ми вийдемо в плюс, бо наші 2% клієнтів домашніх клієнтів значно зросли,» – каже Андрій і закликає інших колег не ставити бізнес на паузу через вірус.
Більше про позитивні практики і підтримку ЄС для українського бізнесу дізнавайтесь у вебінарах “Будуємо Європу разом”.
Анастасія Дзюбак
